Pourquoi la plupart des partenaires Microsoft ne peuvent pas vous conseiller sur la souveraineté
Le conflit d'intérêts est structurel, pas moral. Il ne se règle pas par la bonne foi de votre interlocuteur, mais par la façon dont le mandat est découpé.
Vous posez la question à votre partenaire Microsoft : faut-il garder cette charge dans Azure, ou la sortir ? Il vous répond qu'il faut la garder. Il a peut-être raison. Le problème est que vous n'avez aucun moyen de le savoir, parce qu'il aurait donné la même réponse dans tous les cas.
Ce n'est pas une accusation. C'est une description de la structure économique dans laquelle il travaille, et elle est publique. Le programme partenaire de Microsoft comporte des incitatifs liés à la consommation Azure : les désignations, les avantages et une partie de la rémunération dépendent du volume que le partenaire fait passer par la plateforme. Un conseiller dont le revenu croît avec votre facture cloud n'est pas un conseiller neutre sur la question de savoir s'il faut réduire cette facture.
Le miroir : l'hébergeur souverain a le même problème
Il serait commode de conclure qu'il suffit d'aller voir un opérateur européen. Mais la structure est identique, en sens inverse. Un hébergeur souverain qui vous dit de rester sur Azure perd la vente. Il ne vous le dira pas plus qu'un partenaire Microsoft ne vous dira de partir. Vous avez deux avis opposés, également sincères, également non informatifs.
Un avis dont vous pouvez prédire la conclusion avant de poser la question n'est pas un avis. C'est une position commerciale.
C'est pour cette raison que la question de la souveraineté produit tant de rapports épais et si peu de décisions. Les organisations recueillent des avis qu'elles savent orientés, les mettent côte à côte, et finissent par trancher sur autre chose — l'habitude, le contrat en cours, ou la personne qui parle le plus fort en comité.
Ce qui règle le problème n'est pas la vertu
Il n'existe pas de conseiller sans intérêt. Il existe des mandats dont la structure rend l'intérêt visible et neutralisable. Trois façons de faire, par ordre de coût croissant :
- Séparer l'avis de la mise en œuvre. Le cabinet qui rend l'arbitrage n'est pas celui qui construit ensuite. C'est propre, et c'est cher : vous payez deux fois la montée en compétence sur votre contexte.
- Rémunérer l'avis au forfait, jamais au volume. Un mandat d'architecture à prix fixe, livré même si la conclusion est de ne rien faire, retire la mécanique incitative sans doubler les intervenants.
- Détenir les deux capacités et le dire. Un intervenant capable de construire dans Azure et de vous en faire sortir n'a pas de camp à défendre. Sa recommandation de rester a une valeur, précisément parce qu'il perdrait moins en vous conseillant de partir.
La question à poser en rendez-vous
Elle tient en une phrase : « Dans quel cas me recommanderiez-vous de ne pas acheter chez vous ? » Un intervenant qui n'a pas de réponse préparée à cette question n'a jamais eu à en rendre une. Un intervenant qui vous cite un cas précis, avec les critères qui l'ont conduit là, vous montre son cadre de décision — et c'est le cadre, pas la conclusion, qui vous intéresse.
Ce que cela change concrètement
La plupart des charges de travail n'ont aucune raison de quitter Azure. La discipline consiste à savoir lesquelles en ont une, et à pouvoir le documenter. Dans presque tous les dossiers que nous voyons, la frontière ne passe pas entre deux fournisseurs mais à l'intérieur du système : une partie reste, une partie doit partir, et le travail d'architecture consiste à placer cette ligne au bon endroit puis à construire proprement des deux côtés.
C'est aussi pour cela que la question ne se règle pas par un appel d'offres entre un hyperscaler et un opérateur souverain. Ce n'est pas un choix de fournisseur. C'est une décision d'architecture, qui se prend charge par charge, et qui doit pouvoir être défendue devant un régulateur — au Québec, l'article 17 de la Loi 25 en fait déjà une obligation documentaire.
Si votre conseiller ne peut pas décrire le cas où il vous dirait de ne pas acheter chez lui, changez de conseiller ou changez la structure du mandat. Le reste est de la conversation.